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Was ist eigentlich das AIDA-Modell?

aida-modell

Viele von uns kennen es noch aus Uni-Zeiten: Das AIDA-Modell. Beinahe überall im Marketing lässt es sich anwenden. Nicht zuletzt zur Steigerung der eigenen Konversionsraten. Höchste Zeit, alte Univorlesungen noch mal aufzufrischen.

Wozu braucht man ein Modell?

Die Welt ist kompliziert. Modelle brechen Systeme auf das Wesentliche herunter und machen sie so verständlicher. Auch im Marketing: Bewährte Modelle, wie zum Beispiel das BCG-Modell oder die SWOT-Matrix helfen uns dabei, Marketingmaßnahmen effizienter zu gestalten.

Wie sieht das AIDA-Modell aus?

Bei einem Verkaufsgespräch ist es wie beim Flirten: Wer mit der Tür ins Haus fällt, hat schon verloren. Stattdessen ist es ratsam, wie beim Adventskalender, immer mit der ersten Tür zu beginnen. AIDA ist ein Stufenmodell zur Werbewirksamkeit und umfasst vier Phasen. Das Model beschreibt sehr vereinfacht, wie man einen potenziellen Kunden zu einer Entscheidung (z.B. einen Kauf) bewegt.

Aida-Modell

Geschichte

Ob AIDA-Modell, AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip – Bereits im Jahre 1898 entwickelte Elmar Lewis die Formel für Unternehmen, welche aufgrund des damaligen Wirtschaftsbooms von großer Kundennachfrage profitierten.

Anwendung der AIDA-Formel in der Praxis

Um Dir einen ersten praktischen Eindruck von der AIDA-Formel zu geben, habe ich ein aktuelles Beispiel aus der Werbung herausgegriffen:
Jedes Jahr um diese Zeit beschert uns Coca Cola, der Weihnachtsmann und die Weihnachts-Trucks magische Weihnachtsmomente.

Attention

Die erste Aufgabe besteht nach dem AIDA-Prinzip in der Gewinnung von Aufmerksamkeit bei Deiner Zielgruppe.
Schon seit Jahren benutzt Coca-Cola in ihrer traditionellen Weihnachtswerbung bekannte Weihnachtslieder und hat es damit geschafft, einen direkten Wiedererkennungswert des Werbefilms zu erreichen. 2018 wurde der bekannte Coke-Song „Holidays Are Coming“ neu aufgenommen, mit dem Ziel, ein direkter Ohrwurm zu werden.

Coca-Cola schafft es, den Zuhörer und Zuschauer auf emotionaler Ebene zu erreichen. Es bereitet Freude und lässt die Herzen höher schlagen. Ein weihnachtlich anmutendes Bühnenbild, Lichter und die CI Farben von Coca-Cola, Rot – Weiß lassen den Betrachter direkt in die Welt eintauchen.

Interest

Die gewonnene Aufmerksamkeit solltest Du Dir nun zu nutze machen. Nicht nur der Zuschauer, auch die Protagonisten im Werbefilm warten gespannt auf die Trucks die durch das verschneite Land fahren.

Desire

Ist das Interesse am Produkt geweckt, liegt es in der Aufgabe des Verkäufers, das Verlangen beim Kunden auszulösen.

Jedes Jahr bringt Coca-Cola eine Weihnachts-Edition ihrer Cola-Dosen auf den Markt. Zudem werden die Termine der Coca-Cola Weihnachtstour veröffentlicht, an der jeder Teilhaben kann. Der Wunsch, mit anderen Momente der besinnlichen Weihnachtsstimmung zu teilen steigt.

Action

Das Kaufbedürfnis und Teilnahmebedürfnis wurde geweckt und muss nun in eine Aktion, bzw. zu einem Kaufabschluss übergeführt werden.

Coca-Cola ruft dazu auf, Weihnachtsfreude zu teilen! Dazu lädt traditionell auch die Coca-Cola Weihnachtstour ein, die vor über 20 Jahren zum ersten Mal gestartet ist.

Pünktlich zu den Feiertagen erscheinen die Dosen und Flaschen von Coca-Cola, Coca-Cola Zero Sugar und Coca-Cola light taste in Geschenkpapier-Optik in den Farben Rot, Grün und Silber.

coca-cola AIDA Modell

Weitere Einsatzbereiche des AIDA-Prinzips

  • Direct Mailings
  • E-Mail-Newsletter
  • Werbespots (TV und Video)
  • Werbeanzeigen (z.B. Adwords, Facebook Ads, Display Ads)
  • Plakatwerbung
  • Landingpages
  • Erklärvideos
  • Verkaufsgespräche

Kritik am AIDA-Modell

Bei starkem Wettbewerb und relativ geringer Kundennachfrage ist es wichtig, individuell auf die Probleme potenzieller Kunden einzugehen. Ebenso spielt dann Vertrauen zum Anbieter eine größere Rolle. Dem wird das AIDA-Modell nur eingeschränkt gerecht.

Ein zweiter Kritikpunkt betrifft das Reiz-Reaktions-Modells, welches in der Praxis nicht so monokausal ist, wie im Modell angedeutet. Man kann keinesfalls davon ausgehen, dass ein bestimmter Reiz eine bestimmte Reaktion auslöst.

Was ist das AIDCAS-Modell?

Eine Erweiterung des AIDA-Modells ist das AIDCAS-Modell. Hier werden zwei weitere Phasen hinzugefügt:

C für Vertrauen (Confidence): In vielen Geschäftsfeldern ist eine gute Vertrauensbasis elementar für Erfolg beim Verkauf.
S für Zufriedenheit (Satisfaction): Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Also muss alles getan werden, damit der Kunde zufrieden bleibt (z.B. Customer Success Management und Customer Support).

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1 Kommentar
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    Fotostudio Tom Dez 28,2018 von 17:49

    Mit dieser Werbesport Produktion hat Coca Cola aber auch echt ins Schwarze getroffen. Die Idee ist seit Jahren die gleiche und es funktioniert immer noch, selbst wenn man echt keine Lust auf Werbung hat, freut man sich den Coca-Cola-Spot mal wieder zu sehen.

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