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Buyer Persona erstellen leicht gemacht

Buyer Persona erstellen

Oftmals wiegen wir uns in trügerischer Sicherheit, unseren Zielkunden tatsächlich zu kennen: „Unser Angebot richtet sich an junge CFOs von Tech Companies!“ Leider ist so eine Skizzierung ziemlich oberflächlich und für das Inbound- und Content-Marketing ungeeignet. Deshalb hat sich das Konzept der sogenannten Buyer Personas durchgesetzt.

„Personas, like all powerful tools, can be grasped in an instant but can take months or years to master.“
– Alan Cooper

Es reicht nicht, Menschen nach Merkmalen zusammenzufassen. Was braucht oder will der einzelne Mensch? Wie tickt der wirklich? Wofür kann er sich begeistern? Worüber ärgert er sich? Wer sich als Marketer in das Denken und Fühlen potenzieller Kunden hineinversetzen kann, ist im Vorteil und ermöglicht die Ausarbeitung relevanter Angebote und ansprechender Botschaften.

Was genau ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, welche archetypisch einen Idealkunden repräsentiert. Sie ist vergleichbar mit einem Steckbrief, der mit Eigenschaften und Statements versehen ist. Auf Basis von Buyer Personas lassen sich hervorragend Content-Marketing-Strategien umsetzen.

buyer persona

7 Schritte um eine Buyer Persona zu erstellen

Organisiere zunächst einen (mehrteiligen) Workshop, an dem etwa fünf bis acht Kolleginnen und Kollegen mit direktem Kundenkontakt beteiligt sind. Also zum Beispiel aus Sales, Marketing, Beratung und Support. Frag in die Runde, welche Bestandskunden den Idealkunden repräsentieren und optimal zum Angebot passen. Der Rest ergibt sich dann fast von allein.

Arbeitet zusammen diese sieben Schritte ab:

Schritt 1: Recherche und Interviews

Tragt alles zusammen, was Ihr über Eure Zielkunden wisst. Ob aus Datenbanken oder Geschichten aus dem Nähkästchen spielt keine Rolle. Ergänzend könnt Ihr Interviews mit geeigneten Bestandskunden führen.

Schritt 2: Ein Gesicht geben

Verpasst Eurer Buyer Persona bereits jetzt ein Gesicht. Sucht dazu in Bilddatenbanken nach einem passenen Portrait. Geschlecht und Alter sollten folglich klar sein. Ergänzt den Steckbrief mit einem Namen, den sich jeder merken kann und der mit keinen unpassenden Assoziationen besetzt ist. Betrachtet den Steckbrief sehr genau und denkt dabei an Eure Rechercheergebnisse.

Schritt 3: Bildung, Beruf und Hobbies bestimmen

Bestimmt im dritten Schritt, welche Ausbildung und Berufserfahrung der Zielkunde hat und welche Position er aktuell inne hat. Was macht er in der Freizeit am liebsten?

Schritt 4: Pains und Gains skizzieren

Beschreibt präzise, welche Motive, Probleme und Ziele den Zielkunden antreiben. Was wünscht er sich? Woran scheitert er regelmäßig? Wie stellt er sich eine Ideallösung für das Problem vor?

Schritt 5: Derzeitige Lösungsstrategien beschreiben

Beschreibt im fünften Schritt die Art und Weise, wie der Zielkunde aktuell mit dem Problem umgeht. Was sind die Nachteile dieser Lösungsstrategie? Wie offen ist er für neue Ideen?

Gehört er zu den Innovatoren oder ist er eher ein Nachzügler? Lasst den Zielkunden zu Wort kommen. Mit welchem Statement würde dieser sein Mindset auf den Punkt bringen?

Schritt 6: Werte und Ziele bestimmen

Jeder Mensch ist von Werten getrieben. Bewusst oder unbewusst dienen sie ihm als Kompass im Umgang mit anderen Menschen – aber auch mit Marken. Daher solltet Ihr diese Werte (wie z.B. Vertrauen, Liebe, Sinn, Respekt) gut kennen.

Eigenschaften Generation X Y Z Millenials

Schritt 7: Medien, Kanäle und Content-Formate bestimmen

Zu guter Letzt überlegt Ihr Euch, wie sich der Zielkunde mit Informationen versorgt. Welche Medien kommen zum Einsatz? Welche Tageszeitungen und Sozialen Netzwerke spielen eine Rolle? Bevorzugt dieser Text- oder Bewegtbildinformationen? Welche Rolle spielen Influencer?

Fazit

Buyer Personas im Team zu erstellen macht nicht nur Spaß, sondern führt auch zu interessanten Erkenntnissen. Vor allem jedoch gewinnt man mit Buyer Personas ein wertvolles Instrument für relevanteren Content und mehr Engagement in der Zukunft.

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