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Content-Arten entlang des Kundenlebenszyklus

Newsletter Content

Content-Marketing ist bei der Generierung von Leads dreimal so effizient wie traditionelles Marketing (Quelle: DemandMetric). Kein Wunder, dass verstärkt Budgets in diesen Kanal fließen. Vor allem im B2B-Segment.

Ebenfalls interessant: Content-Marketing wird im gesamten Kundenlebenszyklus eingesetzt. Von der Kundengewinnung bis hin zur Kundenbindung und Reaktivierung.
Sie streben ebenfalls einen ganzheitlichen Ansatz im Content Marketing an? Dann stellen Sie sicher, dass bereits während der Konzeptionsphase sowohl Marketing, Sales als auch andere Abteilungen mit Kundenkontakt an einem Tisch sitzen. Denn nur dann entsteht ein ganzheitliches Content-Konzept. Mit Content, der aufeinander aufbaut und sich inhaltlich ergänzt.

Ganz wichtig dabei: “One Voice to the Customer”: Alle Abteilungen mit Kundenkontakt sollten die gleiche Sprache sprechen. So vermeiden Sie, dass der Kunde es merkt, wenn er mal aus einer anderen Abteilung angesprochen wird.

Was ist Customer-Lifecycle-Marketing?

Das Marketingkonzept vieler Unternehmen wird den Anforderungen nicht mehr gerecht. Es orientiert sich zu wenig an den individuellen Bedürfnissen potenzieller Kunden. Customer Lifestyle Marketing greift diese Bedürfnisse auf. Abhängig von der Phase eines Individuums innerhalb des Kunden-Lebenszyklusses, wird die Kommunikation mit dem Kunden optimal ausgerichtet. Anzustreben ist ein „Always-on“-Ansatz, welcher die Fähigkeit eines Unternehmens beschreibt, mit Kunden in Echtzeit und personalisiert zu interagieren.

Content im B2B Lifecycle-Marketing

Kunden durchlaufen bis zur Kaufentscheidung und noch darüber hinaus mehrere Phasen. So lässt sich zum Beispiel der Kaufprozess mit dem berühmten AIDA-Modell in vier Phasen einteilen: Attention, Interest, Desire, Action. Das RACE-Modell hingegen beschreibt die Phasen des gesamten Customer-Lifecycles. RACE steht für die vier Hauptphasen: Reach, Act, Convert, Engage.

Ich zeige ihnen auf, mit welchen Content-Formaten Sie Ihre (potenziellen) Kunden in den einzelnen Phasen des RACE-Modells optimal unterstützen:

C

Reach:

Sie wollen Traffic auf Ihre Seite generieren? Dann geht es zuallererst darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf Sie zu lenken. Versuchen Sie mit zielgruppenadäquaten Content das Interesse zu wecken und Reputation zu entwickeln. Mögliche Content-Arten um die richtigen Besucher auf Ihre Website zu bringen:

Artikel (Blog/Facebook etc.), Infografiken, Videos, 

Act:

In dieser Phase ist es das Ziel, Leads zu generieren. Präsentieren Sie sich dazu als Experte in Ihrem Fach. So können Sie sich hervorragend von der Konkurrenz hervorheben. Ihr  Content soll aber nicht bloß informieren, sondern auch über spezielle Angebote ein Kaufinteresse wecken.
Sorgen Sie daher für eine unkomplizierte Navigation zu Ihren  Angeboten und ermöglichen Sie dem potenziellen Kunden so ein Vergleich mit anderen Angeboten. Denn vor allem in dieser Phase hat sich der potenzielle Kunde noch nicht festgelegt und vergleicht Angebote.

Haben Sie den Lead einmal generiert, können Sie diesen ab sofort stets zum richtigen Zeitpunkt die richtige weiterführende Information zu liefern.

Artikel (Blog/Facebook etc.), Anleitungen, Whitepaper, Fallstudien, Umfrage, Checklisten, Interviews

Quelle: Flickr

Convert:

In der Kaufphase werden Ihre Leads zu Kunden. Das ist einfacher gesagt als getan, denn oftmals erzeugt unpassender Content nur Verwirrung. Oftmals bedarf es lediglich einem einzigen, passgenauen  “Content-Häppchen” zur richtigen Zeit. Selbstverständlich verbunden mit einer konkreten Handlungsaufforderung (Call-to-Action).

Artikel (Blog/Facebook etc.), Podcast,  Preisliste, Angebot, Gutschen, Interview, Case Studies

Engage

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Daher hört Content Marketing nach dem Abschluss keinesfalls auf. Vielmehr soll die Kundenbindung gestärkt und gefestigt werden. Nicht zuletzt, um die Wahrscheinlichkeit einer Wiederkaufabsicht und Weiterempfehlung zu stärken.

Webinar, special Events für Kunden, E-Mail-Newsletter, Onboarding-E-Mail-Serie, Pressemitteilungen, Question & Answer, Vorlagen

 

Fazit

Geschäftskunden haben oft einen großen Bedarf an Informationen. Vor allem, wenn die angebotenen Leistungen komplex sind. Um die Kommunikation zu vereinfachen, können Buyer Personas nach Phasen im Customer Lifecycle segmentiert werden. So ist es möglich, den Content an den Interessen des jeweiligen Empfängers auszurichten. Grundsätzlich wird zwischen den Segmenten „Interessent“, „Neukunde“, „Bestandskunde“ und „inaktiver Kunde“ unterschieden.

Zu Geschäftskunden besteht oft ein intensiver Kontakt bis hin zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung. Machen sie sich das zum Vorteil. Versorgen Sie Ihre Kunden dauerhaft mit relevanten und sorgfältig ausgewählten Informationen. Das bedeutet: eine detaillierte Zielgruppenanalyse, ausgereifte Content-Marketing-Strategie und das Erstellen relevanter Inhalte.

Haben Sie selbst Erfahrungen mit Content-Marketing im B2B-Umfeld gemacht? Welche Unternehmen geben Ihrer Meinung nach gelungene Beispiele ab? Wir freuen uns auf Ihre Anmerkungen.

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