EinmalEins

So funktioniert Lead Scoring

einmaleins im marketing

Willkommen in unserer neuen Rubrik namens EinmalEins. Ab sofort erläutern wir Euch regelmäßig Fachbegriffe aus dem digitalen, agilen Marketing. Kurz, knapp und kompetent.

Der Mensch ist kein rein rationales Wesen. In unserem Inneren tobt ein ständiger Kampf zwischen Abwägung und Versuchung. Wie soll es da gelingen, die Kaufwahrscheinlichkeit potenzieller Kunden zu ermitteln? Mit Lead Scoring (engl. to score = bewerten) kann man der Realität ziemlich nahe kommen. Dazu wird das bisherige Informations- und Reaktionsverhalten der Leads herangezogen. Basis ist ein Satz an Regeln, welche die Ergebnisse aus dem expliziten und impliziten Scoring unterschiedlich gewichtet.

Exkurs: Explizites und implizites Scoring

Beim expliziten Scoring bedienst Du Dich der Informationen, welche Du von Euren Webseiten-Besuchern direkt erhälst. Das sind z.B. Name und E-Mail-Adresse sowie berufliche Tätigkeit.

Hingegen greifst Du beim impliziten Scoring Daten zu, welche durch Nutzerverhalten generiert werden. Zum Beispiel die Anzahl der Downloads eines bestimmten eBooks.

Wie funktioniert Lead Scoring?

1. Lege Dir zunächst die Bewertungskriterien für die Leads fest und vergebe Punkte für explizites und implizites Scoring.

Lead Scoring Beispiel

2. Berechne anschließend den Lead Score für Eure Leads.

Besucher A: 20 Punkte + 30 Punkte + 50 Punkte = 100 Punkte
Besucher B: 0 Punkte + 30 Punkte + 0 Punkte = 30 Punkte

3. Sobald Euer Lead (fast) den Gesamt-Lead-Score (von Dir festgelegt) erreicht hat, wird er zu einem Marketing Qualified Lead (MQL) und kann dem Vertrieb zur weiteren Verarbeitung gereicht werden.

Lead Scoring

Da das Regelwerk von statischen Annahmen ausgeht, ist es ziemlich anfällig für Fehler und Ungenauigkeiten. Daher werden verstärkt selbstlernende Systeme auf Basis von Künstlicher Intelligenz eingesetzt. Diese Vergleichen permanent die Kausalitäten zwischen den Regeln und daraus resultierenden Erfolg, um das Regelwerk sukzessive zu verbessern. Jedoch muss der Mensch zunächst entscheiden, welche Variablen überhaupt herangezogen werden sollen. Und da wären wir wieder beim ständigen Kampf zwischen Abwägung und Versuchung. 😉

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