EinmalEins

So funktioniert Lead Scoring

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Willkommen in unserer neuen Rubrik namens EinmalEins. Ab sofort erläutern wir Ihnen regelmäßig Fachbegriffe aus dem digitalen, agilen Marketing. Kurz, knapp und kompetent.

Der Mensch ist kein rein rationales Wesen. In unserem Inneren tobt ein ständiger Kampf zwischen Abwägung und Versuchung. Wie soll es da gelingen, die Kaufwahrscheinlichkeit potenzieller Kunden zu ermitteln? Mit Lead Scoring (engl. to score = bewerten) kann man der Realität ziemlich nahe kommen. Dazu wird das bisherige Informations- und Reaktionsverhalten der Leads herangezogen. Basis ist ein Satz an Regeln, welche die Ergebnisse aus dem expliziten und impliziten Scoring unterschiedlich gewichtet.

Exkurs: Explizites und implizites Scoring

Beim expliziten Scoring bedienen Sie sich der Informationen, die Sie von Ihren Webseiten-Besucher direkt erhalten. Das sind z.B. Name und E-Mail-Adresse sowie berufliche Tätigkeit.

Hingegen greifen Sie beim impliziten Scoring auf das Nutzerverhalten zu; z.B. Öffnen eines Newsletters oder Herunterladen des E-Books.

Wie funktioniert Lead Scoring?

1. Legen Sie zunächst die Bewertungskriterien für die Leads fest und vergeben Sie Punkte für explizites und implizites Scoring.

was ist lead scoring

2. Berechnen Sie anschließend den Lead Score für Ihre Leads.

Besucher A: 20 Punkte + 30 Punkte + 50 Punkte = 100 Punkte
Besucher B: 0 Punkte + 30 Punkte + 0 Punkte = 30 Punkte

3. Sobald Ihr Lead (fast) den Gesamt-Lead-Score (von Ihnen festgelegt) erreicht hat, wird er zu einem Marketing Qualified Lead und kann dem Vertrieb zur weiteren Verarbeitung gereicht werden.

was ist lead scoring

Da das Regelwerk von statischen Annahmen ausgeht, ist es ziemlich anfällig für Fehler und Ungenauigkeiten. Daher werden verstärkt selbstlernende Systeme auf Basis von Künstlicher Intelligenz eingesetzt. Diese Vergleichen permanent die Kausalitäten zwischen den Regeln und daraus resultierenden Erfolg, um das Regelwerk sukzessive zu verbessern. Jedoch muss der Mensch zunächst entscheiden, welche Variablen überhaupt herangezogen werden sollen. Und da wären wir wieder beim ständigen Kampf zwischen Abwägung und Versuchung. 😉

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