Content-Marketing Leadgenerierung

Konversionsrate erhöhen in 7 einfachen Schritten

Konversionsrate erhöhen

Warum sind die meisten Website-Besucher sofort wieder weg? Weil sie nicht dass finden, wonach sie suchen: Relevante Inhalte und eine positive User Experience.

Die Schwierigkeit für Dich als Marketer ist: Potenzielle Kunden ticken oft sehr unterschiedlich. Worauf der eine Besucher anspringt, turnt den anderen komplett ab. Deine Konversionsrate hängt somit vor allem davon ab, wie präzise Du unterschiedlichen User Journeys vorhersagen und gestalten kannst. Wir zeigen Dir, wie Du Schritt für Schritt Deine Konversionsrate erhöhen kannst.

Begriffserklärung

Die Disziplin zur Verbesserung der Konversionsrate nennt sich im Fachjargon Conversion Rate Optimization (CRO).

Unter der User Experience (UX) hingegen versteht man die Erfahrung des Nutzers einer Anwendung (und auch einer Website). Dazu gehört auch das emotionale Ergebnis. Anders als bei der Usability: Bei ihr geht es tatsächlich nur um die einfache und intuitive Gestaltung von Arbeitsschritten.

Value Propositions beschreiben den versprochenen Nutzen und Wert eines Unternehmen bzw. einer Leistung für potenzielle Kunden. Micro Conversions sind die einzelnen Interaktionen des Users auf seiner Customer Journey. Zu unterscheiden sind Prozess-Meilensteine sowie sekundäre Aktionen. Nur Erstere führen direkt zum primären Reaktionsziel.

Reaktionsziel als Basis

Gewiss verfolgst auch Du mit einer Website, einem Blog oder mit Landingpages mit Hinblick auf die Besucher bestimmte Reaktionsziele. Seien es Reservierungen, Bestellungen oder bloße Anmeldungen zu einem Newsletter. Was auch immer Du anstrebst: Erfolgreich bist Du dann, wenn sich die Besucher auf den von Dir gestalteten Pfaden bewegen, die letztlich zu einem Reaktionsziel (ver-)führen. Wie Du solche Pfade anlegst, erfährst Du in diesem Artikel.

So gelinkt Dir, Deine Konversionsrate zu erhöhen.

Schritt 1: Das Wertversprechen Deines Angebots auf den Punkt bringen

Ein potenzieller Kunden sollte genau wissen, warum er Dein Angebot in Anspruch nehmen sollte. Dazu musst Du ihm klar machen, welche konkreten Probleme (“Pains”) Du besser löst als Wettbewerber – und wie Du sie löst. Das alles muss in einem klaren Statepunkt auf den Punkt gebracht werden. Mehr zum Thema Value Proposition Design findest Du hier.

Schritt 2: Conversion Funnel erarbeiten

Der Weg des Website-Besuchers vom Aufruf Ihrer Seite bis hin zum angestrebten Reaktionsziel lässt sich in eine Sequenz unterschiedlicher Phasen einteilen. In jeder Phase stellt sich der Besucher, abhängig von seinen Erwartungen, unterschiedliche Fragen. Dein Ziel ist es, diese Fragen in verständlicher Sprache zu beantworten und ihn so durch den sogenannten Conversion Funnel zu führen.

Conversion Funnel

Der perfekte Conversion Funnel entsteht in Teamartbeit von Marketing und Sales. Hier erfährst Du mehr über den Conversion Funnel.

Schritt 3: Funnel implementieren

Bilde die ausgearbeiteten Phasen auf Deiner Website ab. Wichtig ist, dass Du jeweils die im Kontext relevantesten Value Propositions mit den Erwartungen der Besucher verknüpfst. Hier gibt es unzählige Möglichkeiten.

Nehme Dir also Zeit. Aber denk daran, dass UX-Design und CRO regelmäßig optimiert werden müssen und keine endenden Prozesse sind. Mache Dich also darauf gefasst, dass Texte, Bilder, Animationen und Videos sukzessive ersetzt werden.

Schritt 4: Customer Journey Map anlegen

Selten durchläuft ein Website-Besucher den Conversion Funnel linear. Oft pausiert er oder verlässt die Website vorzeitig. Vor allem, wenn verschiedene Personen im Beschaffungsprozess involviert sind.

Das kannst Du naturgemäß kaum beeinflussen. Denke nur daran, wie sehr ein Telefonanruf ablenken kann und man den Faden verliert. Auf der anderen Seite hast Du umso mehr Einfluss auf die User Experience (UX). Bekanntermaßen können Prozesse und Inhalte einer Website wie Filter wirken. Denke zum Beispiel an große Textmengen oder an komplizierte Captcha-Abfragen in Formularen. Aber auch andere überflüssige Inhalte können dazu beitragen, dass die Customer Journey nicht wie gewünscht verläuft.

Unser Tipp: Erstelle Dir für jedes Reaktionsziel eine Customer Journey Map gemäß folgendem Aufbau. Durchlaufe dazu die Journey selbst, um die Ziele und unausgesprochenen Fragen (Gedanken) der Besucher zu erfassen. Ganz wichtig ist das Identifizieren potenzieller Hürden, welche den Weg erschweren könnten.

Customer Journey Map
Quelle: Lucid Chart

Achtung: Lege Dir eine Customer Journey Map für jede einzelne Buyer Persona an. (Du wirst schnell feststellen, dass eine perfekte CRO für alle potenziellen Kunden kaum umsetzbar ist.)

Schritt 5: Ablenkung minimieren

Die Customer Journey Map macht nicht immer deutlich, was den Besucher vom Pfad abbringen kann. Oft sind es kleine Dinge wie Menüs, und Grafiken, die schlicht unverständlich oder irrelevant sind. Wir empfehlen: Entferne alles, was Besucher vom „rechten“ Weg abbringen kann. Das können langweile Stockfotos sein – aber auch Menüpunkte mit zu vielen Optionen.

konversionsrate erhöhen
Quelle: Orbit Media Studios

Schritt 6: Verstärker einsetzen

Es reicht nicht immer aus, auf die unausgesprochenen Fragen der Website-Besucher eine adäquate Antwort zu liefern. Oft fehlt noch ein kleiner Anstoß, um den Website-Besucher zu etwas zu bewegen. Im Hinblick auf Micro Conversions ist es durchaus empfehlenswert, ein bis zwei ergänzende, überraschende Argumente zu liefern. Zum Beispiel den O-Ton von Testimonials (“Social Proof”), vertrauensbildende Siegel oder der Hinweis auf ein begrenztes Angebot (“nur noch 3 Stück verfügbar”). Achtung: Diese Argumente sollten für sich stehen und beim Besucher keine neuen Fragen auslösen.

Schritt 7: Gründe für Abbrüche sammeln

Ganz gleich, wie viel Energie Du bereits für die Optimierung Deiner Konversionsrate aufgebracht hast – es wird immer Hauptgründe geben, weshalb Website-Besucher das Reaktionsziel nicht erreichen. Denn selbstverständlich kann man es nicht jedem potenziellen Kunden recht machen. Wichtig ist dennoch zu wissen, wo genau es meistens hakt. Diese Informationen können sehr wertvoll sein, um die Konversionsrate sukzessive zu erhöhen.

Bonus-Tipps für Deine Handlungsaufforderung (Call-to-Action)

1. Deutliche Aufforderung!
Deine Handlungsaufforderung muss dem potenziellen Kunden ins Auge springen. Im Zweifel kann die Aufforderung auch mehrfach erfolgen.

2. Alternativen anbieten
Menschen möchten gern die Kontrolle über ihr Handeln behalten. Gebe ihnen die Freiheit zu Wählen. Deine Handlungsaufforderung sollte also immer ein bis zwei Alternativen beinhalten.
(Ausnahme: Sehr spezifische, auf Buyer Personas zugeschnittene User Journeys)

3. Zu viele Optionen gehen wiederum nach hinten los
Menschen sind verwirrt, wenn sie zu viele Entscheidungsmöglichkeiten haben. Daher sind Menüs mit unzähligen Verlinkungen nicht unbedingt hilfreich, wenn Website-Besucher zu etwas bewegt werden sollen. (Aus diesem Grund haben Landingpages oft keine Navigation.)

4. Formulare schlank halten
Jedes einzelne Formularfeld wirkt wie ein Filter und reduziert die Konversionsrate spürbar. Mache es dem Besucher unbedingt so leicht wie möglich, ein Formular auszufüllen und abzusenden.

Fazit

Beginne erst dann mit Feintuning und A/B-Splittests, wenn Du Deine Hausaufgaben gemacht hast. Dazu gehört die Beschreibung der wichtigsten Buyer Personas sowie des Conversion Funnels. Optimiere die Benutzererfahrung auf dieser Basis und Du wirst schnell merken, wie einfach sich die Konversionsrate erhöhen lässt.

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