Conversion Optimization

Konversionsrate optimieren in 7 einfachen Schritten

Konversionsrate erhöhen

Warum sind die meisten Website-Besucher binnen weniger Sekunden wieder weg? Weil sie nicht auf Anhieb finden, wonach sie suchen! Das zu bewerkstelligen ist tatsächlich eine Herkulesaufgabe, denn jeder Besucher tickt anders. Manche verstehen verwendete Fachbegriffe nicht. Anderen fällt die Orientierung auf der Seite schwer.

Es liegt in der Natur des Menschen, dass dieser sehr unterschiedlich auf Angebote und Inhalte reagiert. Ein wesentlicher Faktor ist seine Buyer Journey. Konversionsraten hängen vor allem davon ab, wie präzise Du die Journeys unterschiedlicher Zielkunden vorhersagen kannst. Dazu brauchst Du keine Glaskugel auf dem Schreibtisch. Wir zeigen Dir, wie Du Schritt für Schritt Deine Konversionsrate optimieren kannst – ganz ohne Hexerei.

Begriffserklärung

Vorweg hier die wichtigsten Fachbegriffe, mit denen Du Dich vertraut machen solltest:

  • Die Disziplin zur Verbesserung der Konversionsrate nennt sich im Fachjargon Conversion Rate Optimization (CRO).
  • Unter der User Experience (UX) hingegen versteht man die Erfahrung des Nutzers einer Anwendung (und auch einer Website). Dazu gehört auch das emotionale Ergebnis.
  • Anders als bei der Usability: Bei ihr geht es tatsächlich nur um die einfache und intuitive Gestaltung von Arbeitsschritten.
  • Value Propositions beschreiben den versprochenen Nutzen und Wert eines Unternehmen bzw. einer Leistung für potenzielle Kunden.
  • Micro Conversions sind die einzelnen Interaktionen des Users auf seiner Customer Journey. Zu unterscheiden sind Prozess-Meilensteine sowie sekundäre Aktionen. Nur Erstere führen direkt zum primären Reaktionsziel.

So erhöhst Du Deine Konversionsrate

Schritt 1: Bring das Wertversprechen Deines Angebots auf den Punkt!

Ein potenzieller Kunden sollte genau wissen, warum er Dein Angebot in Anspruch nehmen sollte. Dazu musst Du ihm klar machen, welche konkreten Probleme (“Pains”) Du besser löst als Wettbewerber – und wie Du sie löst. Das alles muss in einem klaren Statepunkt auf den Punkt gebracht werden. Mehr zum Thema Value Proposition Design findest Du hier.

Schritt 2: Gehe auf die wichtigsten Kundenfragen ein!

In jeder Phase der Buyer Journey stellen sich dem potenziellen Kunden unterschiedliche Fragen. Dein Ziel ist es, diese Fragen in verständlicher Sprache zu beantworten. Konzentriere Dich jedoch unbedingt auf die wichtigsten Fragen.

Schritt 3: Setze Trigger ein!

Es reicht nicht immer aus, auf alle Fragen eine Antwort zu liefern. Oft fehlt noch ein kleiner Anstoß, um den potenziellen Kunden zu einer Handlung zu bewegen. Durchaus empfehlenswert ist es deshalb, ergänzende, überraschende Argumente zu präsentieren. Zum Beispiel eine zeitliche Limitierung („Angebot läuft in 53 Sekunden aus!“). Der O-Ton von Kunden und Testimonials sorgt für Social Proof und weckt somit Vertrauen. Achtung: Verstärkende Argumente sollten leicht verständlich sein und beim Besucher keine neuen Fragen auslösen.

Schritt 4: Minimiere jegliche Ablenkung!

Oft sind es kleine Dinge wie Begriffe oder Grafíken, die den Besucher irritieren oder stören. Entferne deshalb alles, was Besucher vom „rechten“ Weg abbringen könnte. Das können langweile Stockfotos sein – aber auch Menüpunkte, welche im aktuellen Kontext völlig irrelevant sind.

conversion rate
Quelle: Orbit Media Studios

Schritt 5: Ignoriere Suchmaschinen!

Du kannst eine Seite entweder auf Menschen oder auf Suchmaschinen-Crawler ausrichten. In der Praxis versucht man oft beides unter einen Hut zu bringen und geht deshalb einen Kompromiss ein. Willst Du nun aber Deine Konversionsrate maximieren, musst Deine Inhalte zu 100% auf den potenziellen Kunden ausrichten.

Schritt 6: Sorge für eine schnelle Seiten-Ladezeit!

Jede Sekunde Ladezeit hat maßgeblichen Einfluss auf die Konversionsrate. Das zeigen zahlreiche Untersuchungen. Versuche deshalb, Grafiken und Videos im Hinblick auf ihr Datenvolumen und Ladeverhalten zu optimieren. Ggf. ist es auch völlig ausreichend, wenn ein Video erst nachträglich geladen wird. Ein anderes Problem für die Ladezeit sind Plugins, welche im Hintergrund unzählige JavaScript-Funktionen ausführen. Stelle alles auf den Prüfstand.

Ladezeit Konversionsrate
Quelle: CXL

Schritt 7: Sammle Gründe für Abbrüche!

Ganz gleich, wie viel Energie Du bereits für die Optimierung Deiner Konversionsrate aufgebracht hast – es wird immer Hauptgründe geben, weshalb Website-Besucher das Reaktionsziel nicht erreichen. Denn selbstverständlich kann man es nicht jedem potenziellen Kunden recht machen. Wichtig ist dennoch zu wissen, wo genau es meistens hakt. Diese Informationen können sehr wertvoll sein, um die Konversionsrate sukzessive zu erhöhen.

Bonus-Tipps für Deine Handlungsaufforderung (Call-to-Action)

1. Deutliche Aufforderung!
Deine Handlungsaufforderung muss dem potenziellen Kunden ins Auge springen. Im Zweifel kann die Aufforderung auch mehrfach erfolgen.
2. Alternativen anbieten
Menschen möchten gern die Kontrolle über ihr Handeln behalten. Gebe ihnen die Freiheit zu Wählen. Deine Handlungsaufforderung sollte also immer ein bis zwei Alternativen beinhalten.
(Ausnahme: Sehr spezifische, auf Buyer Personas zugeschnittene User Journeys)
3. Nicht zuviele Optionen anbieten
Menschen sind verwirrt, wenn sie zu viele Entscheidungsmöglichkeiten haben. Daher sind Menüs mit unzähligen Verlinkungen nicht unbedingt hilfreich, wenn Website-Besucher zu etwas bewegt werden sollen. (Aus diesem Grund haben Landingpages oft keine Navigation.)
4. Formulare schlank halten
Jedes einzelne Formularfeld wirkt wie ein Filter und reduziert die Konversionsrate spürbar. Mache es dem Besucher unbedingt so leicht wie möglich, ein Formular auszufüllen und abzusenden.

Fazit

Beginne erst dann mit Feintuning und Splittests, wenn Du Deine Hausaufgaben gemacht hast. Dazu gehört die Beschreibung der wichtigsten Buyer Personas sowie dern Buyer Journeys. Optimiere die Benutzererfahrung auf dieser Basis und Du wirst schnell merken, wie einfach sich die Konversionsrate optimieren lässt.

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