Conversion Optimization Leadgenerierung User Experience

Landingpage optimieren – mehr Leads konvertieren

Landingpage optimieren

Should I Stay or should I Go? Diese Entscheidung fällen Deine Landingpage-Besucher im Bruchteil einer Sekunde. Oft sind es bloß Kleinigkeiten, die diese Entscheidung beeinflussen. Im Ergebnis steigen rund 80% der Besucher gleich wieder aus. Der (fast) vollständige Rest nur kurze Zeit später.

Die Herausforderung: Jeder Besucher hat eine gewisse Erwartungshaltung. Es Deine Aufgabe, diese nicht zu entäuschen und eine möglichst gute User Experience zu ermöglichen. Nachfolgend einige Tipps, wie Du Deine Landingpages optimieren kannst.

Darum sind viele Landingpages unzureichend optimiert.

Es gibt riesige Unterschiede bei den Landingpage-Konversionsraten. Gewiss, großen Einfluss auf deren Größe hat natürlich die Qualität der Visits sowie das beworbene Angebot. Dennoch deutet diese Spanne darauf hin, dass sich auch Landingpages qualitativ sehr stark unterscheiden.

Landingpage optimieren: Konversionsrate je Branche

1. Grund: Technische Einschränkungen

Um Landingpages anlegen und verwalten zu können, benötigt man spezielle Tools. Viele Marketer nutzen dazu ihr CMS. Oftmals sind damit Änderungen an Design und Inhalt nur eingeschränkt möglich.

Geeignete Maßnahmen: Nutze für die Erstellung ein spezielles Landingpage-Tool oder greife auf ein zweites, separates CMS wie WordPress zurück. Dann werden die speziellen Anforderungen an das Design von Landingpages besser erfüllt.

2. Grund: Mangelhafte Kreativität

Oft fehlt es Marketern an der Fähigkeit, ihr Wertversprechen angemessen zu kommunizieren. Deshalb wirken viele Landingpages langweilig und austauschbar. In der Tat ist es alles andere als einfach, einem potenziellen Kunden binnen weniger Sekundenbruchteile von etwas zu begeistern. Doch das ist die Voraussetzung, um innerhalb der Reizüberflutung überhaupt Gehör zu finden.

Geeignete Maßnahmen: Engagiere externe Konzeptioner, Texter und Designer. Das kostet zwar einmalig Geld, jedoch kannst Du vorproduzierte Templates jederzeit modifizieren und erneut einsetzen.

3. Grund: Kundenfragen werden nicht beantwortet

In den Köpfen der Besucher irren viele unausgesprochene Fragen umher: “Worum geht es hier?”, “Was bringt mir das?”,“Wie geht es weiter?”. Werden diese Fragen nicht zufriedenstellend beantwortet, steigt die Frustration beim Besucher und dieser verschwindet. Irrelevante Inhalte hingegen sogar neue Kundenfragen entstehen.

Geeignete Maßnahmen: Halte Dich kurz und knapp. Lasse alles weg, was im Rahmen des Angebots zum aktuellen Zeitpunkt unwichtig ist.

4. Grund: Es wird falsch getestet

Viele Marketer führen sinnvolle Optimierungen durch, nehmen diese aber aufgrund verzerrter Testergebnisse wieder zurück. Wie kann das passieren? Ganz einfach: Zum Testen benötigt man eine ausreichend große Stichprobe von Usern, d.h. viele Visits. Andernfalls lässt sich keine statistische Signifikanz ableiten. Gerade im B2B-Marketing ist das oft schwierig. Crowdtesting verspricht Lösungsansätze, ist bei sehr speziellen Zielgruppen kaum umzusetzen.

Geeignete Maßnahmen: Verzichte auf hektische Änderungen. Besser ist es, länger und detaillierter zu testen. Zum Beispiel, ob tatsächlich typische Buyer Personas angesprochen werden und wie sie sich auf der Landingpage verhalten. Lese dazu am besten unseren Tipp #9.

Landingpage optimieren: 9 hilfreiche Tipps

1. Fokussiere Dich auf ein einziges Reaktionsziel!

Versuche niemals, mit der Landingpage mehrere Ziele auf einmal anzuvisieren. Falls sich potenzielle Kunden für ein eBook registrieren sollen, bewerbe nicht im selben Maße einen Newsletter oder etwas anderes. Auch SEO-Optimierung der Landingpage ist zunächst zweitrangig. Nur mit starkem Fokus auf ein einziges Reaktionsziel kannst Du gute Konversionsraten erzielen.

2. Erzeuge Aufmerksamkeit!

Du hast nur wenige Sekunden, um einen Besucher zu fesseln. Mit einer sorgfältig gewählten und schlagkräftigen Überschrift. Diese hat nur ein einziges Ziel: Den Besucher zum Weiterlesen zu bewegen.

Visuell unterstützt wird die Überschrift mit einem „Hero Shot“. Dieser fungiert als Eyecatcher und unterstreicht die Botschaft. Beides muss sich „above-the-fold“ befinden, d.h. ohne Scrollen zu müssen auf dem ersten Blick sichtbar sein.

Landingpage optimieren
Quelle: IKEA

Bonus-Tipp
Formuliere Deine Headline erst ganz zum Schluss aus.

3. Halte Dich kurz und komme auf den Punkt!

Der Besucher der Landingpage muss sofort verstehen, worum es geht. Im Vordergrund steht Dein Wertversprechen (Value Proposition), d.h. wie Du bestimmte Pains beseitigst und Gains erschaffst. Um das in der Kürze der Zeit zu schaffen, nutze unbedingt eine Auflistung bzw. Aufzählung von bis zu 6-7 Punkten (Bulletpoints). Auch ein kurzes Video, eine Animation oder eine Grafik können dabei behilflich sein und besser geeignet als ein langer Text. Du darfst Deine Besucher weder überfordern noch langweilen. Im Zweifel gilt: Weniger ist mehr!

Landingpage optimieren

Bonus-Tipp
Gestalte Formulare so kompakt wie möglich. Jedes einzelne Feld wirkt wie ein Filter. Selbst dann, wenn die Eingabe nur optional ist.

4. Schaffe Vertrauen!

Genau genommen kannst Du Vertrauen gar nicht erschaffen, sondern allenfalls ein vertrauenswürdiges Umfeld. Das ist vor allem dann wichtig, wenn Dein Unternehmen bzw. die Marke nicht besonders bekannt ist. Denn vor allem in den digitalen Medien treiben sich viele schwarze Schafe herum – und Kunden können oft nicht zwischen Gut und Böse unterscheiden.

Vertrauensbildenden Elementen sind zum Beispiel TÜV-, Güte- oder Qualitätssiegel. Ebenso Garantie-Versprechen, ein kostenloser Test, FAQs und natürlich Kommentare von Testimonials. Auch Fotos bzw. ein selbst gedrehtes Video können dazugehören. Aber übertreibe es nicht. Nach fest kommt ab.

5. Widme dem Call-to-Action große Beachtung!

Eine ganz entscheidende Rolle auf der Landingpage nimmt die Handlungsaufforderung (Call-to-Action) ein. Wenn Du Deine Conversion Rate signifikant verbessern möchtest, setze zunächst hier an. Folgende Maßnahmen stehen bei der Optimierung im Mittelpunkt:

  • Der Call-to-Action bzw. CTA muss dem Besucher ins Auge springen. Nutze Farbkontraste und achte auf eine ausreichende Größe des Buttons.
  • Bei weniger erklärungsbedürftigen und teuren Angeboten platziere den CTA zusätzlich im Header.
  • Verwende eine aktivierendes, positives Wording.
  • Achte darauf, dass der Button mit maximal 2-3 Wörtern beschriftet wird. Je weniger Silben, desto besser. Icons und Symbole können beim Verkürzen helfen.

Call-to-Action Beispiele

6. Setze einen positiven Verstärker ein!

Kurz vor dem anvisierten Schritt zögern potenzielle Kunden oftmals. Grund sind diffuse Zweifel. An dieser Stelle helfen gezielte positive „Verstärker“. Der Begriff entstammt der Verhaltensbiologie und der Psychologie, speziell dem Behaviorismus. Ein positiver Verstärker (=Belohnung) ist ein angenehmer Reiz, welcher ein gewünschtes Verhalten fördert. Gut geeignet sind zum Beispiel

  1. Geschenke/Beilagen, wie zum Beispiel: eBook, 2 zum Preis von 1
  2. Verknappung bzw. Befristung des Angebots („Scarcity“), wie zum Beispiel: Das Angebot gilt nur noch 12 Minuten / Nur noch 3 Einheiten verfügbar
  3. Social Proof, wie zum Beispiel: Heute registrierten sich bereits 98 Personen

Landingpage optimieren: Verknappung Beispiel

Bonus-Tipp
Verwende stets nur einen bis maximal zwei positive Verstärker und gruppiere sie mit dem Call-to-Action.

7. Optimiere Deine Ladezeit

Besucher wollen sich in rasender Geschwindigkeit im Netz informieren oder einen Kauf tätigen. Dafür müssen Seiten in sekundenschnelle geladen sein. Geschieht es nicht, klicken sie einfach weiter. Ob sie jemals zurückkehren ist fraglich.

Typische Ursachen für lange Ladezeiten sind Grafiken und Tracking-Skripte auf der Webseite. Viele WordPress-Websites werden zusätzlich durch Plugins ausgebremst. Optimierende Maßnahmen sind:

  • Optimiere Deine Grafiken. Nutze Jpeg für Fotos und PNG-8 für Illustrationen mit einer überschaubarer Anzahl verschiedener Farben. Keine Grafik sollte größer als 40 bis 60 KB sein. Je kleiner, desto besser.
  • Entferne ungenutzte oder unnötige Skripte, welche bei jedem Seitenaufruf gestartet werden.
  • Deaktiviere ungenutzte oder unnötige WordPress-Plugins.
  • Nutze Caching-Features bzw- -Plugins
  • Entferne jQuery-Spielereien aus geladenen Bibliotheken, die eh nicht genutzt werden. Aber bitte so, dass es zu keinen Fehlermeldungen kommt.

Website-Ladezeit und Bounce Rate

Bonus-Tipp
Das PageSpeed Insights Tool von Google hilft Dir dabei Deine Seitenladegeschwindigkeit auf allen Endgeräten zu verbessern und liefert Dir zudem wertvolle Tipps.

8. Ermögliche den Zugriff mittels mobiler Endgeräte!

Das Smartphone ist unser ständiger Begleiter. Allein in Deutschland liegt die Nutzung bei 81%. (Quelle: Statista) Immer mehr Menschen gehen mit ihren mobilen Endgeräten online. Voraussetzung dafür sind mobil optimierte Landingpages. Unternehmen müssen zunehmend darauf achten, dass ihre Inhalte im responsiven Design bzw. auf einer Mobile Site verfügbar sind.

Responsive Site
Inhalte der Seite werden dynamisch angeordnet, dass diese auf den mobilen Endgeräten ohne scrollen oder zoomen gut lesbar sind. je nach Bildschirmgröße verändert sich Aufbau und Design.

Mobile Site
Mobile Webseiten werden separat gestaltet und programmiert. Die Inhalte weichen bewusst von der Desktop-Version ab. Darüber hinaus wird besonders auf eine schnelle Ladegeschwindigkeit, Übersichtlichkeit und Navigation geachtet.

Accelerated Mobile Pages
Das AMP-Projekt wurde von Google ins Leben gerufen und steht für das beschleunigte Laden von mobilen Webseiten. So sollen Inhalte für Besucher noch schneller zur Verfügung stehen.

Bonus-Tipp
Mit dem Mobile Friendly Test von Google lässt sich ganz einfach prüfen, ob Deine Landingpage für mobile Endgeräte geeignet ist.

9. Führe Erfolgsmessungen durch!

Es ist immer gut zu wissen, warum eine Landingpage besonders gut bzw. schlecht performt. Zur Auswahl stehen Dir zahlreiche Werkzeuge.

Gern genannt werden A/B-Splittests. Mit denen kannst Du zwei bzw. mehr Varianten Deiner Landingpage nebeneinander laufen lassen. Das Problem: Falls Du am Tag nur ein paar Dutzends Zugriff auf Deine Landingpage hast, müssen Deine Tests schon sehr lange laufen, bist Du auf aussagekräftige Testergebnisse zugreifen kannst.

Im Vordergrund von Landingpage-Analysen steht das Verhalten einzelner User bzw. kleiner Gruppen von Usern mit den Bestandteilen der Landingpage. Das ist spannend und liefert interessante Insights zu potenziellen Kunden.

In wiefern das gemessene Verhalten Einfluss auf die tatsächliche Landingpage-Performance hat, bleibt unklar. Anders als bei A/B-Splittests müssen folglich Annahmen definiert werden. Daher sind Landingpage-Analysen komplexer.

Hier ein paar Beispiele:

  • Heatmaps
  • Scrollmaps
  • Session Recordings
  • Visualisierung von Klicks
  • Umfragen (z.B. bei Exit Intend)

Beispiele für gelungene Landingpages

Abschließend noch ein paar Beispiele für aus unserer Sicht gelungene Landingpages:

Landingpage Beispiel

Landingpage Beispiel

Landingpage Beispiel

Fazit

Es gibt unzählige Stellschrauben, über die sich eine Landingpage optimieren lässt. Die hier genannten Maßnahmen sind die mit Abstand Wichtigsten. Wenn Du damit durch bist, sind weitere Performance-Gewinne nur noch mit viel Aufwand realisierbar. Diesen Punkt musst Du jedoch erstmal erreichen.

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