Leadgenerierung

Was ist eigentlich der Sales Funnel?

Sales Funnel

Modelle sind praktisch. Sie helfen uns dabei, Komplexität zu vereinfachen und helfen uns so bei der Konzeption von Lösungen. Im Marketing wird gern mit Trichter-Modellen („Funnel“) gearbeitet. Falls Du bislang den Sales Funnel noch nicht kennst, bist Du nach Lesen dieses Artikels ein großes Stück schlauer.

Wozu ein Funnel-Modell?

Funnel-Modelle beschreiben die einzelnen Phasen, welche ein potenzieller Kunde bis hin zum Kauf durchläuft.

Wer oben in den umgekippten Trichter (englisch: Funnel) hinein fällt, kommt entweder unten als Kunde wieder raus – oder aber springt vorzeitig ab. Deshalb diese Trichterform.

Unternehmen möchten aus anonymen Traffic möglichst viele zahlungswillige Kunden machen. Die Kunst ist es, mit potenziellen Kunden in jeder Phase adäquat zu interagieren, damit diese in die nachfolgende Phase wechseln.

Aber was genau ist nun ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel beschreibt die Phasen des Kaufprozesses aus Sicht der Sales-Abteilung. Dieser unterscheidet sich ggf. stark von dem Pendant aus dem Marketing – dem Marketing Funnel. Das macht die Zusammenarbeit naturgemäß schwierig.

Beispiel

Marketing funnel

Achtung

Die Phasen eines Modells können sich von Fall zu Fall stark unterscheiden. Ein Kaugummi verkauft sich anders als ein Kernreaktor. Es ist Deine Aufgabe, einen Funnel individuell für Dein Business zu entwickeln.

TOFU, MOFU und BOFU

Der Einfachheit halber wird jeder Funnel in drei Segmente eingeteilt (TOFU, MOFU und BOFU). Im folgenden Modell nennen wir ergänzend gleich typische Content-Arten, welche sich jeweils besonders gut eignen:

Top of the Funnel

Top of the Funnel (TOFU)

Im ersten Segment des Sales Funnels ist es Deine Aufgabe, den potenziellen Kunden anzuziehen. Werbung in On- und Offline-Medien können gut geeignet sein, um ausreichend Aufmerksamkeit zu erzeugen. Weitere Instrumente sind PR, SEO, Content Marketing und Social Media.

Middle of the Funnel (MOFU)

In der zweiten Phase gilt es, aus Interessenten Marketing und Sales Leads zu machen. Das ist der vielleicht schwierigste Schritt, weil kaum jemand gern seine Kontaktdaten rausrückt. Also ist entweder Eure angebotene Leistung absolut überwältigend oder aber Du musst wenigstens überwältigenden Content bereitstellen. Damit ist ein sogenannter „Lead-Magnet“ gemeint – Content, den es nur im Tausch gegen Kontaktdaten des Interessenten gibt.

Bottom of the Funnel (BOFU)

Um aus einem Marketing Lead ein Sales Qualified Lead („SQL“) zu machen, musst Du gezielt auf unausgesprochene Fragen und Einwände des Interessenten eingehen. Was macht Eure Lösung so einzigartig? Inwiefern hilft sie beim Lösen eines Problems besser als jene der Konkurrenz? Hier zählt vor allem:

  • Passgenauigkeit des Angebots (Kundennutzen)
  • Herausstellung von USP bzw. des Value Proposition
  • Gezieltes Nachfassen
  • Persönliche Beratung
  • Schnelligkeit

Deine Aufgabe

Abhängig davon, wie Du Leads generierst und welchen Weg diese bis zum Kauf gehen müssen, kannst Du nun Deinen eigenen Funnel entwickeln. Lege am besten gleich los!

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