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Was ist eigentlich eine Buyer Persona?

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Kennst Du das? Oftmals wiegen wir uns in trügerischer Sicherheit, unsere Zielgruppen tatsächlich zu kennen.
„Unsere potenziellen Kunden weiblich, zwischen 30 und 50 Jahre alt!“ Leider ist dieser Ansatz ziemlich oberflächlich und berücksichtigt viele wichtige Dinge nicht.

„Personas, like all powerful tools, can be grasped in an instant but can take months or years to master.“
– Alan Cooper

Es reicht nicht, Menschen nach Merkmalen zusammenzufassen. Was braucht oder will der einzelne Mensch? Wie tickt der wirklich? Unternehmen, die sich in das Denken und Fühlen potenzieller Kunden hineinzuversetzen können, werden profitieren. Und genau hier kommt das Konzept der Buyer Persona ins Spiel.
Kennst Du Deine Buyer Personas?

Was genau sind Buyer Personas?

Eine erfundene Person, die auf Recherche, Marktforschung und echten Daten Deiner Interessenten und Kunden basiert, bezeichnet man als Buyer Persona. Je lebensnaher sie wirkt, desto besser. Es ist das Gesicht Deiner Kundschaft und repräsentiert eine bestimmte Nutzergruppe. Mit Hilfe der Buyer Personas können Content-Strategien für Marketing und Vertrieb erstellt werden.

Buyer Persona Profil

6 Schritte um eine Buyer Persona zu erstellen

Schritt 1: Ein Gesicht geben

Verpasse Deiner Persona zunächst ein Geschlecht, Alter, Gesicht und einen Namen. Fiktiv – aber dennoch nah an der Realität. Manche nutzen gerne Avartare, aber wir finden Fotos aus Bilddatenbanken deutlich inspirierender. Der Name sollte sich gut merken lassen, denn der wird in Kreativmeetings immer wieder zitiert werden.

Schritt 2: Einen Beruf bestimmen

Bestimme im zweiten Schritt, welche Ausbildung die Persona hat und welchen Beruf sie aktuell ausübt. Zum Beruf gehört die Art der Anstellung und die Branche. Auch das Gehalt und die Größe des Unternehmens bzw. der Organisation sind nicht unwichtig.

Schritt 3: Needs und Pains

Wenn Du B2B-Marketing betreibst, beschreibe die Aufgaben in dem Beruf näher. Dazu gehört auch, was der Persona dabei insgeheim Freude bereitet – und was sie stört. Und was die größten Herausforderungen sind.
Im B2C-Marketing solltest Du analog dazu die Bedürfnisse und Probleme im Hinblick auf Ihr Geschäftsfeld betrachten – zum Beispiel Kochen, falls Du Lebensmittel vertreibst.

Schritt 4: Werkzeuge beschreiben

Erläutere, mit welchen Hilfsmitteln die Persona in dem relevanten Umfeld bislang arbeitet. Im B2B-Marketing sind das bestimmte Software wie Adobe Photoshop. Im B2C-Umfeld kann das ein Thermomix sein.

Schritt 5: Werte und Ziele bestimmen

Jeder Mensch ist von Werten getrieben. Bewusst oder unbewusst dienen sie ihm als Kompass im Umgang mit anderen Menschen – aber auch mit Marken. Daher solltest Du diese Werte Deiner Buyer Persona gut kennen. Bestimme ruhig drei bis vier verschiedene.

Eigenschaften Generation X Y Z Millenials

Schritt 6: Medien bestimmen

Zu guter Letzt überlegst Du Dir, wie Dein fiktiver Kunde sich mit Informationen versorgt. Welche Medien kommen zum Einsatz? Welche Tageszeitungen und sozialen Netzwerke spielen eine Rolle? Bevorzugt dieser Text- oder Bewegtbildinformationen? Diese Eigenschaften sind unverzichtbar bei der Erstellung einer Buyer Persona und runden das Gesamtbild ab.

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