Checklisten

Social-Media-Marketing: Strategie für erfolgreiche Kundenakquise

Social-Media-Marketing

Social-Media-Marketing wird oft mit Content-Marketing gleichgesetzt. Und tatsächlich gibt es große Überschneidungen. Der Unterschied liegt vor allem im Fokus: Im Content-Marketing steht nützlicher Content im Vordergrund. Über welche Kanäle dieser ausgeliefert wird, spielt dabei zunächst keine Rolle. Hauptsache, der potenzielle Kunde wird auch tatsächlich erreicht.

Im Social-Media-Marketing hingegen steht der Dialog mit potenziellen Kunden über soziale Netzwerke im Vordergrund. Dazu wird prinzipiell noch nicht mal „richtiger“ Content benötigt. Anders als im Content-Marketing steht hier der Marketingkanal „Social Media“ mit seinen vielseitigen Dialogmöglichkeiten im Fokus.

Social is a channel, Content is a tactic.

Für wen lohnt sich der Fokus auf Social Media?

Social Media eignet sich vor allem für Organisationen,
welche einen individuellen Dialog mit (potenziellen) Kunden führen möchten
die Authentizität und Storytelling in den Vordergrund stellen und
deren Buying Journey weniger komplex ist und vor allem emotional beeinflusst wird.

Der Einstieg ins Social-Media-Marketing

Die Dynamik sozialer Netzwerke hat sich etwas verlagert. Und das nicht erst seit dem letzten Facebook-Skandal. Zweistellige Wachstumsraten erlangt bei den großen Playern allenfalls noch Instagram. Das ist aus Marketingsicht jedoch kein Grund, die Finger von Social Media zu lassen. Zumal immer raffiniertere Tools zur Zielgruppenansprache bereitgestellt werden. Zum Beispiel Targeting auf Basis demographischer Merkmale, Beruf, Hobbys und so weiter.

Gewiss, aus Nutzersicht sind uns Netzwerke wie Twitter, Instagram oder Xing ziemlich vertraut. Videos kommentieren, Kontakte sammeln, Events vormerken. Das alles ist für viele von uns ein Teil des Alltags. Ganz anders sieht es aus, wenn man sich erstmals mit angebotenen Features zur Leadgenerierung beschäftigt. Da verliert man schnell mal den Überblick.
Pinned Tweets, Geofilter, Trendjacking, …Bei der Vielzahl neuartiger Begriffe kann einem Marketer schon sehr schwindelig werden. Und schnell beschäftigt man sich mit Dingen, die man eh nicht benötigt. Wer wirft dann nicht irgendwann frustriert das Handtuch?

Damit Sie sich zielorientiert Social-Media-Marketing nähern, habe ich Ihnen eine Checkliste zusammengestellt:

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Das Team bestimmen

In einem jungen, agilen Umfeld bestimmen Sie immer vorab das Team und erst im Anschluss gemeinsam die Ziele. Das fördert eine nachhaltig höhere Motivation und somit auch bessere Ergebnisse.
Wesentliche Rollen im Social-Media-Marketing sind:

  • Social Media Manager: Kümmert sich übergreifend um die Strategie und Budgets
  • Redakteur: Kommuniziert mit den Usern
  • Kurator: Screent verschiedene Kanäle nach Artikeln von Dritten
  • Content Creator: Produziert Content (Text, Bild, Video, Ton)

Natürlich gibt es weitere Rollen, aber eine strenge Arbeitsteilung macht nur bei wirklich sehr großen Projekten und Budgets Sinn. Umgekehrt lässt sich der Job des Redakteurs und Kurators auch in Personalunion problemlos ausführen. Wichtig ist: Jedes Teammitglied sollte mit Leidenschaft seine Rolle einnehmen. Diese Eigenschaft bringen naturgemäß vor allem Digital Natives mit.

Wen möchten Sie ansprechen

Personas definieren
Ihre Social Media Aktivitäten sind bereits Bestandteil eines Marketingkonzepts? Großartig. Dann wissen Sie präzise, was für Menschen Sie ansprechen möchten. Falls so ein Marketingkonzept nicht existiert, erstellen Sie zwei bis drei Buyer Personas. Je präziser desto besser.

  • Alter
  • Geschlecht
  • Region
  • Sprache
  • Beruf
  • Einkommen
  • Bildung
  • Hobbys
  • Affinität zu bestimmten Marken/Unternehmen
  • Einstellung/Ziele

Wichtig: Pains im Bezug auf die von Ihnen angebotenen Leistungen
Im B2B-Marketing sind ergänzende Merkmale von Bedeutung:

  • Position
  • Rolle
  • Anzahl Mitarbeiter im Unternehmen
  • Branche/Segment
  • Derzeitiges Unternehmen

Personas helfen nicht nur bei der Kommunikation im Team. Vielmehr helfen sie uns dabei, die Welt aus der Perspektive der Kunden zu sehen.

Im neuen Miteinander sind Lovemaker die neuen Brandleader.

Zitat aus dem Buch „Audience Development“ von Dr. Bernhard Förg und Christian Spath.

Kanäle bestimmen

Marketing richtet sich stets an Menschen. Da (hoffentlich) die meisten Menschen sowohl ein Privat- als auch ein Berufsleben haben, eignen sich prinzipiell alle sozialen Netzwerke zur Kundengewinnung. Für B2C als auch für B2B.

Das gilt vor allem bei den nach 1990 geborenen Millenials. Deren Privat- und Berufsleben geht oft sehr fließend ineinander über. Für B2B-Marketing eignet sich in diesem Fall auch Facebook oder Instagram hervorragend. Entscheidender ist, wo sich die Personas naturgemäß eher aufhalten.

Abhängig von Ihren Ressourcen ist es dennoch sinnvoll, sich auf ein paar wenige Kanäle zu beschränken. Das ermöglicht einen stärkeren Fokus und eine größere Penetration.

Social Media Plattformen

Kanäle einrichten

Vermutlich benötigen Sie nur wenige Minuten, um Konten in den relevanten Netzwerken zu eröffnen. Aber damit es noch lange nicht getan. Zunächst einmal muss die Wahl des öffentlich sichtbaren Kontonamens wohlüberlegt sein. Nachträgliches Ändern ist oft schwierig oder gar unmöglich. Fragen Sie sich daher: Entspricht der Kontoname dem Markennamen? Resultiert daraus eine einfach zu merkende Webadresse?

Wiedererkennungswert ist das A und O. Nutzen Sie weitgehend identische Key Visuals, Logos und Farben. Wichtig ist auch eine Kurzbeschreibung inklusive der Nutzung geeigneter Hashtags. Einige Netzwerke bieten sehr umfassende Möglichkeiten für einen ganz individuellen Auftritt.

Unterschiedlich sind in den Netzwerken auch die Einstellungen für Sichtbarkeit und Interaktionsmöglichkeiten. Vor allem Facebook ermöglicht es festzulegen, wer den Auftritt überhaupt sehen darf (Land, Sprache, Alter) und was User überhaupt dürfen.

Zu guter Letzt achten Sie unbedingt auf ein gültiges Impressum und die Verlinkung der Datenschutzbestimmungen.

Redaktionsplan erstellen

Fans gewinnt man in sozialen Netzwerken nur mit regelmäßiger Präsenz. Wer bloß ein- oder zweimal im Monat in Erscheinung tritt, wird quasi nicht wahrgenommen und kann kaum Beziehungen zu Usern aufbauen. Damit solche “Löcher” in der Timeline gar nicht erst entstehen, sollte es für jeden Kanal einen hauptverantwortlichen Redakteur (sowie eine Vertretung) geben. Deren Aufgabe ist nicht nur der Dialog mit Usern, sondern auch die Planung von zu produzierenden Content. Da die Vorlaufzeit manchmal groß ist, sollte stets ein Redaktionsplan für die nächsten 3-4 Wochen geführt werden.

Content für Social-Media-Marketing

Für Grundrauschen sorgen

Und los geht es! Starten Sie in den Kanälen mit ersten 5 bis 10 Postings. Schön ist eingehens eine Begrüßung und Vorstellung des gesamten Teams. Selbst dann, wenn noch gar keine richtige Fangemeinde existiert. Posten Sie die Artikel ruhig zeitversetzt in verschiedenen Kanälen. Und sorgen Sie mit Bekannten, Partnern und Freunden für Social Proof, d.h. die Interaktion mit Ihren Artikeln in Form von Kommentaren und Likes.
Sobald Ihre Kanäle mit tollen Content gespickt sind und lebendig wirken, können Sie zum letzten Schritt übergehen.

Verstärker aktivieren

Möglichst schnell viele User zu Fans machen – das ist mit Bordmitteln fast nicht erreichbar. Denn selbst tolle Inhalte werden in der Informationsflut nur dann wahrgenommen, wenn andere User diese empfehlen.

Schalten Sie daher umfassend Targeting-Anzeigen in verschiedenen Netzwerken. Vor allem Sponsored Posts haben das Potenzial, zukünftige Fans anzulocken. Darüber hinaus kommunizieren Sie regelmäßig mit Influencern innerhalb des Netzwerks. Das macht viel Arbeit, zahlt sich jedoch früher oder später aus.

Natürlich können Sie einen Kanal auch extern bewerben – zum Beispiel per Newsletter. Das macht aber nur Sinn, wenn der Verteiler groß ist und sich die Empfänger auch tatsächlich in dem betreffenden Netzwerk aufhalten. Andernfalls konzentrieren Sie sich besser auf die Werbemöglichkeiten des Plattformanbieters.

Fazit

Die Hürden für den Einstieg ins Social-Media-Marketing sind geringer als im Content-Marketing. Ressourcen fließen überwiegend in den persönlichen Dialog mit Usern und Influencern. Dennoch ist guter eigener Content unverzichtbar, um Dialoge zu initiieren. Wer hier Vorarbeit leistet, meistert diese Hürden erfolgreich. Sobald Ihre Workflows rund laufen, kommen die Fans (fast) von ganz alleine.

Bonus-Tipps

  1. Postings nie zu textlastig gestalten – maximal 100 Wörter
  2. In jedem Posting gehört eine ansprechende Feature-Grafik / Bild
  3. CTA nicht vergessen
  4. Authentizität und Emotionalität ziehen immer
  5. Berichten Sie von Insides
  6. Qualität ist unverzichtbar (kein unscharfes Foto vom Feierabend-Bier)
  7. Schauen Sie sich die per Werbung generierten Kontakte an! Entsprechen diese Ihren Personas? Falls nicht: Targeting präzisieren.
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