Social Media

Was ist eigentlich Social Selling?

Social Selling

Wo trifft man seine potenziellen Kunden schnell und kostengünstig? Richtig, in den Sozialen Netzwerken. Da ist es nicht verwunderlich, dass Unternehmen auf Facebook, LinkedIn und Co. präsent sein wollen. Tatsächlich ist es aber so, dass die meisten Unternehmen ihre Social-Media-Budgets momentan eher verkleinern. Häufig genannter Grund: Fehlende personelle Ressourcen.

Social Selling ist die moderne Bezeichnung für Vertrieb in Sozialen Netzwerken. Im Vordergrund steht die strategische Entwicklung von Kontakten bzw. Fans, aus denen früher oder später Kunden werden. Das ist in der Tat zeitaufwendig und führt nur mit einer guten Strategie und viel Geduld zum Erfolg. Dennoch lohnt es sich.

Social Spamming

Social Selling hat folglich einen strategischen Ansatz. Womit auch schon klar wird, was Social Selling nicht ist: Das Erhaschen von möglichst vielen neuen Kontakten und der unmittelbar darauf folgenden Zusendung einer standardisierten Werbe-Nachricht. Das ist Social Spamming.

Darum funktioniert Social Selling

Jede Woche werden allein bei LinkedIn 10 Milliarden Artikel und Beiträge in den Feeds der Mitglieder wahrgenommen. Bemerkenswert: Verantwortlich für den Content sind gerade mal 1% der Mitglieder. Die allermeisten sind eher passiv unterwegs. Daraus folgt: Du hast sehr gute Chancen, mit relevantem Content und interessanten Storys auf Dich aufmerksam zu machen.

Funktioniert Social Selling? Definitiv. Viele Marketer arbeiten jedoch ohne fundierte Strategie und verzetteln sich früher oder später. Ebenfalls wichtig: Social Selling ist nur dann erfolgreich, wenn Marketing und Sales eng zusammen arbeiten. Potenzielle Kunden spüren sofort, wenn beim Anbieter die internen Abläufe nicht reibungslos funktionieren.

Geeignete Netzwerke für Social Selling

Wer nicht gerade ein großes Social Media Team sein eigen nennt, konzentriert sich beim Social Selling auf ein bis zwei Netzwerke. Die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl sind die absolute Reichweite und die Relevanz für den anvisierten Zielkunden.

  • Für geschäftliche Kontakte stehen LinkedIn und Xing ganz vorne.
  • Pinterest ist die erste Wahl, wenn Inspiration und Visual Content von großer Bedeutung sind.
  • Eine Sonderrolle nimmt Twitter ein: Hier ist unterwegs, wer Multiplikatoren und Entscheider erreichen möchte
  • Für Social Selling im B2C-Segment sind Facebook und Instagram bereits aufgrund ihre Reichweite erste Wahl

Die Netzwerke unterscheiden sich auch aufgrund angebotener Features. Wer diese bei seiner Auswahl berücksichtigen möchte, möge das tun. Twitter zeigt jedoch, dass weniger manchmal mehr bedeuten kann.

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Checkliste für Dein Social Selling

Damit Du erfolgreich durchstarten kannst, benötigst Du eine Strategie. Eine gute Strategie liefert Antworten auf folgende Fragen:

  • Was ist Dein Warum? Das Warum ist die Basis Deines/Eures Handelns. Also frage Dich, warum machst Du dass, was Du machst.
  • Welche Marktsegmente möchtest Du ansprechen? Sofern Du Dir noch nicht ganz sicher bist, Kunden welcher Branchen Du ansprechen möchtest, ermittle zunächst die aussichtsreichsten Marktsegmente
  • Wen möchtest Du ansprechen? Beschreibe präzise, wen Du ansprechen möchtest. Dein “Ideal Customer Profile” (ICP) repräsentiert archetypisch den wichtigsten Entscheider im anvisierten Marktsegment.
  • Was sind deren unausgesprochenen Fragen? Stecke viel Zeit in die Recherche nach unausgesprochenen Fragen entlang der Customer Journey Deiner ICPs.
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