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Social Selling im B2B – Teil 1: LinkedIn

Social Selling

Dein Unternehmen hat noch kein Profil auf LinkedIn? Dann wird es höchste Zeit! Denn mit LinkedIn öffnet sich ein riesiges Potenzial für B2B-Marketer. Nirgends sonst erreichst Du Zielkunden schneller und bequemer. Höchste Zeit, sich näher mit Social Selling per LinkedIn zu beschäftigen…

Was ist LinkedIn?

LinkedIn ist das weltweit größte Soziale Netzwerk zur Gewinnung und Pflege von Geschäftskontakten. Mehr als 630 Millionen registrierte Nutzer aus mehr als 200 Ländern sind hier aktiv. Jede Sekunde wächst das Netzwerk um zwei weitere Mitglieder.

Anders als bei Facebook, Instagram und Pinterest stehen bei LinkedIn nicht Hobbies & Privates im Mittelpunkt. Vielmehr geht es um geschäftliche Beziehungen zwischen Menschen und Organisationen.

Ebenfalls bemerkenswert: Inzwischen finden sich mehr als 30 Millionen Unternehmensseiten auf LinkedIn. Immer mehr Organisationen präsentieren sich ganz gezielt bei LinkedIn, um von den vielfältigen Möglichkeiten zu profitieren.

Nutzerzahlen LinkedIn
Quelle: Linkedinsiders

Darum funktioniert Social Selling

Jede Woche werden bei LinkedIn 10 Milliarden Artikel und Beiträge in den Feeds der Mitglieder wahrgenommen. Verantwortlich für den Content ist eine Minderheit von gerade mal 1% der Mitglieder. Du hast folglich gute Chance, mit relevantem Content und interessanten Storys einen guten Draht zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Beim Social Selling geht es darum, potenziellen Kunden innerhalb eines Sozialen Netzwerkes bei der Bewältigung bestimmter Aufgaben zu helfen und Antworten auf unausgesprochene Fragen zu liefern. Auf diese Weise entwickeln sich treue Follower, Fans und langfristig viele neue Kunden.

Funktioniert Social Selling mit LinkedIn wirklich? Definitiv. Viele Marketer arbeiten jedoch ohne fundierte Strategie und verzetteln sich früher oder später. Ebenfalls wichtig: Social Selling ist nur dann erfolgreich, wenn Marketing und Sales eng zusammen arbeiten. Potenzielle Kunden spüren sofort, wenn beim Anbieter die internen Abläufe nicht funktionieren.

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Niemals planlos starten: Die Strategie

Ohne Strategie kein erfolgreiches Marketing – schon gar nicht auf LinkedIn.
Es ist leicht, ein persönliches Profil und eine Unternehmensseite einzurichten – aber lasse Dich nicht dazu verleiten, ohne eine durchdachte Strategie auf LinkedIn aktiv zu werden. Andernfalls ist die Gefahr riesig, das Falsche zu machen.

Stelle Dir vor dem Start die folgenden Fragen:

  • Frage 1: Was ist Dein Warum? Das Warum ist die Basis Deines/Eures Handelns. Also frage Dich, warum macht Du dass, was Du machst.
    Wie seid Ihr als Unternehmung dazu gekommen? Wo kommt Ihr her? Was ist Eure Story?
  • Frage 2: Welches Marktsegment möchtest Du ansprechen? Sofern Du Dir noch nicht ganz sicher bist, Kunden welcher Branchen Du erreichen möchtest, ermittle zunächst das aussichtsreichste Marktsegment.
  • Frage 3: Welche Personen möchtest Du ansprechen? Beschreibe präzise, wen Du ansprechen möchtest. Dein “Ideal Customer Profile” (ICP) repräsentiert archetypisch den wichtigsten Entscheider im anvisierten Marktsegment.
  • Frage 4: Was sind deren unausgesprochenen Fragen? Stecke viel Zeit in die Recherche nach unausgesprochenen Fragen entlang der Customer Journey Deiner ICPs.
  • Frage 6: Wie misst Du den Erfolg? Operationalisiere nun Deine Ziele und definiere KPIs, welche Dir zuverlässig bei der Erfolgsmessung helfen.

Unternehmens- und Fokusseiten

Um sich bei LinkedIn als Unternehmen oder Marke zu präsentieren, kann sich jedes Mitglied eine Unternehmensseite anlegen. Mit ihnen ist es ein möglich, seine Markenbekanntheit zu steigern, Karrierechancen aufzuzeigen und potenzielle Kunden über Produkte und Dienstleistungen zu informieren.

Du hast bereits eine Unternehmensseite, möchtest aber spezielle Unterseiten für einzelne Produkte oder Marken aufsetzen? Möchtest Du zeitlich befristete Kampagnen bewerben? Dann bieten sich Fokusseiten an, welche sehr ähnlich aufgebaut sind wie Unternehmensseiten.

Publishing-Plattform

Eine Besonderheit gegenüber anderen Sozialen Netzwerken ist, dass Du bei LinkedIn vollständige Artikel ablegen kannst. Ja, richtig gehört: Ganz ohne eigenen Blog oder Nutzung spezieller Publishing-Plattformen wie z.B. medium.com kannst Du bei LinkedIn Deine Artikel (mit bis zu 120.000 Zeichen) inkl. Bildern und Videos hosten.

Nicht verwechselt werden darf ein LinkedIn-Artikel mit einem Beitrag. Letzterer entspricht einem einfachen Posting auf Deiner Unternehmensseite – dient also lediglich dazu, einen (eigenen oder fremden) Artikel anzuteasern oder ein kurzes Statement abzugeben.

Slideshare

Der hauseigenen Präsentationsdienst SlideShare gehört seit 2012 zu LinkedIn. SlideShare ist die weltweit größte Community für Fach- und Führungskräfte, um Content zu teilen. Mehr als 70 Millionen Nutzer laden pro Monat 400.000 neue Präsentationen hoch.

Hauptsächlich findest Du Unternehmenspräsentationen oder Videos, aber auch Infografiken sowie kurze und informative Inhalte auf der Plattform. Auf SlideShare kannst Du dich als Experte in Deiner Branche präsentieren und gleichzeitig auf die Firmenseite verlinken.

→ Tipp: Slideshare Inhalte sind SEO-relevant! Wenn du mehr zu SlideShare erfahren möchtest, haben wir hier nützliche Tipps und Tricks für Dich!

SlideShare für Unternehmen: Nützliche Tipps & Tricks

Gruppen

Zugegeben: Es ist ruhig geworden in und um LinkedIn-Gruppen. Hier Likes und Antworten zu erhalten ist lange nicht so einfach wie es einst war und wie man es von zum Beispiel Facebook gewohnt ist. Es dürfte jedoch nicht mehr allzu lange dauern und LinkedIn wird sie mit Hilfe neuer Features reanimieren. Spätestens dann dürften sie wieder ein sehr machtvolles Tool für das Marketing sein, denn sie helfen dabei, Marken zu etablieren und in den Köpfen von anderen Nutzern zu verankern.

In einer Gruppe bewegt man sich stets mit seinem persönlichen Profil. Unternehmen bzw. Unternehmensseiten können nicht in Gruppen posten. Auch der Inhaber einer Gruppe ist stets ein persönliches Mitglied. Einen Bezug zu einer Unternehmens- bzw. Fokusseite muss man, falls gewünscht, selbst herstellen.

Aktiv werden

1. Content erzeugen

Um sich als Experte auf einem bestimmten Fachgebiet zu positionieren, bedarf es mehr als ein paar Buzz Words im Profil. Kompetenz stellt man am besten mit Fachartikeln, Videos und Podcasts unter Beweis. Aber nicht vergessen: 08/15-Content ist nicht nur langweilig, sondern schreckt potenzielle Kunden eher ab. Produziere also besser Klasse anstatt Masse.

2. Influencer bestimmen

Wenn Du mit LinkedIn neue Kunden gewinnen möchtest, solltest Du diese sowohl direkt als auch indirekt ansprechen. Indirekte Ansprache bedeutet, dass Du Influencer und Markenfürsprecher gewinnst.

3. An Diskussionen beteiligen

Mit der Beteiligung an Diskussionsgruppen, kannst Du potentielle Kunden auf das eigene Unternehmen aufmerksam machen. Vermeide dabei jedoch unbedingt Eigenwerbung, sondern liefere stets nützliche Diskussionsbeiträge.

3. Beiträge kommentieren

Um sich auf LinkedIn erfolgreich mit interessanten Personen zu vernetzen, ist es notwendig, täglich ein paar Minuten für das Kommentieren von Beiträgen bzw. Artikeln aufzuwenden. Wenigstens ein “Like” sollte jeder Beitrag Deiner Zielkunden von Dir erhalten.

4. Netzwerk aufbauen

Konnektiere Dich mit interessanten Personen, aber nerve sie nicht mit Werbung. Das Prinzip von LinkedIn ist Gegenseitigkeit – also ständiges Geben und Nehmen. Begegne deshalb jeden einzelnen Kontakt auf Augenhöhe und helfe aus, wo Du nur kannst. Das Ziel ist nicht ein kurzfristiger Umsatzschub, sonder der strategische Aufbau einer Fan-Gemeinde.

Fazit

Für Social Selling im B2B-Segment ist LinkedIn die wichtigste Plattform überhaupt. Bedenke jedoch: Erfolgreiches LinkedIn-Marketing braucht eine gute Strategie, Durchhaltevermögen und eine reibungsloses Zusammenspiel von Marketing und Sales.

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