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Was ist eigentlich das AIDA-Modell?

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Viele von uns kennen es noch aus Uni-Zeiten: Das AIDA-Modell. Man kann man fast überall im Marketing anwenden. Zum Beispiel auf Landingpages, E-Mail-Newsletter, Direct Mailings und natürlich auch der Sales Funnel.

Über Print, Radio oder Bewegtbild ziehen wir die Aufmerksamkeit auf uns, die wir dann über Banner, Pop-ups oder Suchmaschinenoptimierung digital aufgreifen….wir wecken Interesse, locken Kunden auf unsere Website oder in unsere Social-Media-Kanäle. Dort stellen wir unsere Angebote vor. Wir wollen ein brennendes Verlangen im Kopf potenzieller Kunden entfachen…sie schlussendlich durch Aktionen und Rabatte zum baldigen Kauf ermutigen.

Wofür steht AIDA und was ist das AIDA Prinzip?

Die vier Buchstaben stehen ausgeschrieben für:
Attention
Interest
Desire
Action

Ob AIDA-Modell, AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip – Bereits im Jahre 1898 entwickelte Elmar Lewis die Formel, um damit Verkäufern eine Art Leitfaden für die verschiedenen Phasen eines Verkaufsprozesses, des Werbewirkungsprinzip, an die Hand zu geben.
Die AIDA Formel ist ein konkreter Fahrplan, der Ihnen aufzeigt, wie Ihre (Marketing-)Kommunikation in vier Schritten aufgebaut werden sollte, um damit die gewünschten Ziele zu erreichen.

Anwendung der AIDA-Formel in der Praxis

Um Ihnen einen ersten praktischen Eindruck von der AIDA-Formel zu geben, habe ich ein aktuelles Beispiel aus der Werbung herausgegriffen:
Jedes Jahr um diese Zeit beschert uns Coca Cola, der Weihnachtsmann und die Weihnachts-Trucks magische Weihnachtsmomente.

Attention

Die erste Aufgabe besteht nach dem AIDA-Prinzip in der Gewinnung von Aufmerksamkeit bei Ihrer Zielgruppe.
Schon seit Jahren benutzt Coca-Cola in ihrer traditionellen Weihnachtswerbung bekannte Weihnachtslieder und hat es damit geschafft, einen direkten Wiedererkennungswert des Werbefilms zu erreichen. Dieses Jahr wurde der bekannte Coke-Song „Holidays Are Coming“ neu aufgenommen, mit dem Ziel, ein direkter Ohrwurm zu werden. Coca-Cola schafft es, den Zuhörer und Zuschauer auf emotionaler Ebene zu erreichen. Es bereitet Freude und lässt die Herzen höher schlagen. Ein weihnachtlich anmutendes Bühnenbild, Lichter und die CI Farben von Coca-Cola, Rot – Weiß lassen den Betrachter direkt in die Welt eintauchen.

Interest

Die gewonnene Aufmerksamkeit sollten Sie sich nun zu nutze machen. Nicht nur der Zuschauer, auch die Protagonisten im Werbefilm warten gespannt auf die Trucks die durch das verschneite Land fahren.

Desire

Ist das Interesse am Produkt geweckt, liegt es in der Aufgabe des Verkäufers, das Verlangen beim Kunden zu wecken, dieses Produkt besitzen zu wollen.

Jedes Jahr bringt Coca-Cola ein Weihnachts-Edition ihrer Cola-Dosen auf den Markt. Zudem werden die Termine der Coca-Cola Weihnachtstour veröffentlicht, an der jeder Teilhaben kann. Der Wunsch, mit anderen Momente der besinnlichen Weihnachtsstimmung zu teilen steigt.

Action

Das Kaufbedürfnis und Teilnahmebedürfnis wurde geweckt und muss nun in eine Aktion, bzw. zu einem Kaufabschluss übergeführt werden.

Coca-Cola ruft dazu auf, Weihnachtsfreude zu teilen! Dazu lädt traditionell auch die Coca-Cola Weihnachtstour ein, die vor über 20 Jahren zum ersten Mal gestartet ist.

Pünktlich zu den Feiertagen erscheinen die Dosen und Flaschen von Coca-Cola, Coca-Cola Zero Sugar und Coca-Cola light taste in Geschenkpapier-Optik in den Farben Rot, Grün und Silber.

Weitere Einsatzbereiche des AIDA Prinzips

  • Verkaufstexte
  • E-Mails/E-Mail Marketing/ Newsletter
  • Werbespots (TV und Online Video)
  • Werbeanzeigen (z.B. Adwords, Facebook Ads, Display Ads)
  • Plakatwerbung
  • Besondere Blog Artikel
  • YouTube Tutorials
  • Verkaufsgespräche
  • Um den Kaufprozess oder die Werbewirksamkeit zu optimieren werden in manchen Fällen zwei weitere Faktoren hinzugefügt. So wird die AIDA-Formel zu dem AIDCAS-Modell.

    C für Confidence steht für Vertrauen, S steht in diesem Fall für Satisfaction, der Zufriedenheit des Kunden. Denn auch die Zufriedenstellung nach dem Kauf gilt als wichtiges Element. Letztlich gehört die Befriedigung des Käuferbedürfnisses aber nicht mehr zum eigentlichen Bestandteil der Werbung, sondern zum Produkt selbst.

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