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Was ist eigentlich der Sales Funnel?

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Von einem “Funnel” wird vor allem im Vertrieb und Online-Marketing häufig gesprochen. Doch nicht jeder hat eine konkrete Vorstellung davon, was es mit diesem genau auf sich hat. Weißt Du es? Falls nicht, bist Du nach Lesen dieses Artikels ein großes Stück schlauer.

Die Customer Journey ist die Kundensicht des Kaufprozesses. Der Sales Funnel hingegen beschreibt den entsprechenden Prozess aus der Perspektive des Marketers und basiert auf die gute, alte AIDA-Formel! Es ist somit das vereinfachte Modell des Verkaufsprozesses.

Wer als potenzieller Kunde oben in den symbolischen Trichter (englisch: Funnel) hinein fällt, durchläuft nacheinander verschiedenen Phasen, bevor er unten als Kunde wieder rauskommt.

Aber was genau ist nun ein Sales Funnel?

Wer Produkte oder Dienstleistungen anbietet, konstruiert sich in der Regel einen Sales Funnel – ob bewusst oder unbewusst. Dabei geht es darum, aus anonymen Traffic nach und nach zahlungswillige Kunden zu machen. Sei es mit Content, einer Produktprobe oder was auch immer den Entscheidungsprozess positiv beeinflusst.

Da sich selten alle Interessenten zu Kunden machen lassen, werden es von Phase zu Phase immer weniger, d.h. der Funnel wird nach unten hin schmaler. Die Kunst ist es, mit potenziellen Kunden in jeder Phase adäquat zu interagieren.

Der Sales Funnel

Stufe 1: Anziehung schaffen (Awareness)

In der ersten Phase des Sales Funnels ist es Deine Aufgabe, den potenziellen Kunden anzuziehen und in Deinen Sales Funnel zu locken. Werbung in On- und Offline-Medien können gut geeignet sein, um einen Kontakt anzubahnen. Weitere Instrumente sind PR, SEO, Content Marketing und Social Media.

Stufe 2: Verbindung herstellen – Leads gewinnen (Interest & Desire)

In der zweiten Phase gilt es, aus Interessenten echte Marketing Leads zu machen. Das ist der vielleicht schwierigste Schritt, weil kaum jemand gern seine Kontaktdaten rausrückt. Also ist entweder Eure angebotene Leistung absolut überwältigend oder aber Du muss wenigstens überwältigenden Content bereitstellen. Damit ist ein sogenannter „Lead-Magnet“ gemeint – Content, den es nur im Tausch gegen Kontaktdaten des Interessenten gibt.

Stufe 3: Beziehung aufbauen – Aufträge bekommen (Action)

Um aus einem Marketing Lead ein Sales Qualified Lead („SQL“) zu machen, musst Du gezielt auf unausgesprochene Fragen und Einwände des Interessenten eingehen. Was macht Eure Lösung so einzigartig? Inwiefern hilft sie beim Lösen eines Problems besser als jene der Konkurrenz? Hier zählt vor allem:

  • Passgenauigkeit des Angebots (Kundennutzen)
  • Herausstellung von USP bzw. des Value Proposition
  • Gezieltes Nachfassen
  • Persönliche Beratung
  • Schnelligkeit

Stufe 4: Begeisterung aufrecht erhalten

Auch nach dem Kauf solltet Ihr natürlich die Beziehung zu Kunden pflegen. So fördert Ihr Wiederholkäufe, Weiterempfehlungen und erhaltet wertvolles Feedback. Tolle Instrumente sind neben dem Kunden-Newsletter und Social Media-Aktivitäten auch Offline-Events.

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