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Was ist eigentlich Kundenakquise?

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Egal ob Freiberufler, angestellter Vertriebler in einem Unternehmen oder Handwerker. Wir alle haben ein Ziel: Wir wollen gewinnbringende Geschäfte abschließen. Leider fallen neue Aufträge oder Kunden nur selten vom Baum. Wir müssen also etwas dafür tun.

Ein entscheidender Faktor für erfolgreiche Abschlüsse, ist vor allem Deine Einstellung gegenüber der Kundenakquise, im Volksmund auch gern als „Klinkenputzen“ bekannt. Nein, das Bild des Verkäufers ist nicht wirklich positiv besetzt. Dabei verbirgt sich hinter erfolgreicher Kundenakquise die zentrale Frage nach der Existenzgründung.
Mit professioneller Vorbereitung steckt in jedem von Uns ein kleiner Verkäufer.

Was genau versteht man unter der Kundenakquise?

Unter dem Begriff Akquise versteht man alle strategischen Maßnahmen, die der Neukundengewinnung dienen und dem langfristigen Erfolg der Unternehmung sichern. Das kann zum einen die Kontaktaufnahme übers Telefon oder auf Messen sein, zum anderen die direkte Ansprache unter vier Augen oder per Mailing. Häufig wird bei der Kundenakquise von warmer und kalter Akquise gesprochen. Damit beschreibt man, welche “Temperatur“ ein Lead hat. Während es bei der Kaltakquise um die erste Ansprache neuer Kunden geht, vertieft die Warmakquise bestehende Geschäftsbeziehungen.

Die 5 Schritte der Kundenakquise

Sehe dich bei der Akquise nicht als lästigen Staubsaugervertreter, der Menschen etwas andrehen möchte.
Ein Nutzen kannst Du nur dann herausziehen, wenn du selbst aufrichtiges Interesse am Kunden zeigst und mit ihm ins Gespräch kommst, um dein Angebot weiterzuentwickeln.

Egal ob Du Dich selbst oder ein Produkt verkaufst, die folgenden 5 Schritte gehören zu jeder erfolgreichen Kundengewinnung:

  1. Die Produkteigenschaften herausarbeiten
  2. Zielgruppe bestimmen
  3. Deine Akquisestrategie festlegen
  4. Die Akquiseinstrumente festlegen
  5. geplante Aktion durchführen

Einen idealtypischen Ablauf Deiner Akquise kannst Du anhand der AIDA-Formel planen.Wenn Du Deine potenziellen Kunden aktiv durch die vier Prozesse begleitest, sollten sich Deine Erfolgsaussichten deutlich erhöhen.

Welche Instrumente stehen dir zur Verfügung

Um Neukunden zu gewinnen, kannst du unterschiedliche Instrumente einsetzen. Welche Akquisemaßnahme sich für Dich eignet ist immer Produktabhängig.

  • Werbemailings
  • Telefon
  • persönliche Ansprache
  • anlassbezogene Akquise
  • Social Media
  • Workshops und Vorträge
  • Messen und Tagungen
  • Klassische Werbung
  • TV-Werbung
  • Radiowerbung
  • Werbung in Zeitungen
  • Werbeartikel / Giveaways
  • TIPP: Wenn Du zu den kreativen Menschen unter uns gehörst, fallen dir sicherlich noch andere, vielleicht etwas außergewöhnliche Instrumente zur Kundenakquise ein. Achte nur immer darauf, dass diese zu Deinem Unternehmen passen.

    Der Kaufabschluss

    Irgendwann ist es Zeit, das Geschäft abzuschließen. An diesem Punkt kommt es jedoch zu den meisten Abbrüchen. Viele verlieren genau hier, das Ziel vor den Augen und scheuen sich, den Sack zuzumachen 🙂

  • Achte schon während der Verkaufsdialoge auf Kaufsignale, die der Interessent sendet. Fragt er nach dem Preis? Möchte er detailliertere Informationen, etc.
  • Es sollte Dir keine Schweißausbrüche bereiten, ein konkretes Angebot zu unterbreiten. Produkteigenschaften, Preise, sowie Lieferbedingung kannst du nochmals aus dem FF zusammenfassen. Vorbereitung ist alles!
  • Stelle dann aktiv die Abschlussfrage. Bekommst du einen Zuschlag kann es weitergehen. Wenn der Kunde noch zögert, musst Du wieder in die Bedarfsanalyse einsteigen: Was ist noch unklar? Warum kam es bisher zu keinem Abschluss?
  • Kam es bislang zu keinem Abschluss, frage nach, wann du mit einer Entscheidung rechnen darfst und zu welchem Zeitpunkt du erneut nachhaken darfst.
  • Welchen Nutzen hast du durch Kundenakquise?

    Worin Dein Hauptnutzen in aktiver Neukundengewinnung liegt, ist ganz klar: Du schließt neue Geschäfte ab und sicherst somit das wirtschaftliche Überleben.
    Zudem kannst Du die Akquise als einen Prozess sehen, bei dem Du das Produkt, die Konkurrenz sowie das aktuelle Marktgeschehen und natürlich die Kunden enorm gut kennenlernst – selbst wenn es zu keinem Abschluss kommt.
    Die Erkenntnisse zu den Bedürfnissen und Anforderungen aus erster Hand, kannst du wiederum nutzen, um rechtzeitig auf Entwicklungen reagieren zu können, anstatt überrollt zu werden.

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