Leadgenerierung

Was ist eigentlich Kundenakquise?

kundenakquise

Stell Dir vor, Kunden würden einfach vom Himmel fallen. Dann wäre das Leben eines Vertrieblers‘ ganz schön langweilig. Denn in der Regel lieben sie es, aktiv um Aufträge zu buhlen.

Ein entscheidender Faktor für erfolgreiche Abschlüsse ist die Einstellung gegenüber der Kundenakquise, im Volksmund auch als „Klinkenputzen“ bekannt. Nein, das Bild des Verkäufers ist nicht wirklich positiv besetzt.
Dabei verbirgt sich hinter erfolgreicher Kundenakquise die zentrale Frage nach der Existenzgründung. Mit professioneller Vorbereitung steckt in jedem von Uns ein kleiner Verkäufer.

Was genau versteht man unter der Kundenakquise?

Unter dem Begriff Akquise versteht man alle strategischen Maßnahmen, die der Neukundengewinnung dienen und dem langfristigen Erfolg der Unternehmung sichern. Das kann zum einen die Kontaktaufnahme übers Telefon oder auf Messen sein, zum anderen die direkte Ansprache unter vier Augen oder per Mailing.

Häufig wird bei der Kundenakquise von warmer und kalter Akquise gesprochen. Damit beschreibt man, welche “Temperatur“ ein Lead hat. Während es bei der Kaltakquise um die erste Ansprache neuer Kunden geht, vertieft die Warmakquise bestehende Geschäftsbeziehungen.

Die 5 Schritte der Kundenakquise

Sehe Dich bei der Akquise nicht als lästigen Staubsaugervertreter, der Menschen etwas andrehen möchte.
Ein Nutzen kannst Du nur dann herausziehen, wenn du selbst aufrichtiges Interesse am Kunden zeigst und mit ihm ins Gespräch kommst, um dein Angebot weiterzuentwickeln.

Egal ob Du Dich selbst oder ein Produkt verkaufst, die folgenden 5 Schritte gehören zu jeder erfolgreichen Kundengewinnung:

  1. Die Produkteigenschaften herausarbeiten
  2. Zielgruppe bestimmen
  3. Deine Akquisestrategie festlegen
  4. Die Akquiseinstrumente festlegen
  5. geplante Aktion durchführen

Einen idealtypischen Ablauf Deiner Akquise kannst Du anhand des AIDA-Modells planen.Wenn Du Deine potenziellen Kunden aktiv durch die vier Prozesse begleitest, sollten sich Deine Erfolgsaussichten deutlich erhöhen.

Aida-Modell

Welche Instrumente stehen dir zur Verfügung

Um Neukunden zu gewinnen, kannst du unterschiedliche Instrumente einsetzen. Welche Akquisemaßnahme sich für Dich eignet ist immer Produktabhängig.

  • Werbemailings
  • Telefon
  • persönliche Ansprache
  • anlassbezogene Akquise
  • Social Media
  • Workshops und Vorträge
  • Messen und Tagungen
  • Klassische Werbung
  • TV-Werbung
  • Radiowerbung
  • Werbung in Zeitungen
  • Werbeartikel / Giveaways

TIPP

Wenn Du zu den kreativen Menschen unter uns gehörst, fallen dir sicherlich noch andere, vielleicht etwas außergewöhnliche Instrumente zur Kundenakquise ein. Achte nur immer darauf, dass diese zu Deinem Unternehmen passen.

Der Kaufabschluss

Irgendwann ist es Zeit, das Geschäft abzuschließen. An diesem Punkt kommt es jedoch zu den meisten Abbrüchen. Viele verlieren genau hier, das Ziel vor den Augen und scheuen sich, den Sack zuzumachen 🙂

  • Achte schon während der Verkaufsdialoge auf Kaufsignale, die der Interessent sendet. Fragt er nach dem Preis? Möchte er detailliertere Informationen, etc.
  • Es sollte Dir keine Schweißausbrüche bereiten, ein konkretes Angebot zu unterbreiten. Produkteigenschaften, Preise, sowie Lieferbedingung kannst du nochmals aus dem FF zusammenfassen. Vorbereitung ist alles!
  • Stelle dann aktiv die Abschlussfrage. Bekommst du einen Zuschlag kann es weitergehen. Wenn der Kunde noch zögert, musst Du wieder in die Bedarfsanalyse einsteigen: Was ist noch unklar? Warum kam es bisher zu keinem Abschluss?
  • Kam es bislang zu keinem Abschluss, frage nach, wann du mit einer Entscheidung rechnen darfst und zu welchem Zeitpunkt du erneut nachhaken darfst.

kundenakquise
Quelle: Dumoulin Marketing

Welchen Nutzen hast du durch Kundenakquise?

Worin Dein Hauptnutzen in aktiver Neukundengewinnung liegt, ist ganz klar: Du schließt neue Geschäfte ab und sicherst somit das wirtschaftliche Überleben.

Zudem kannst Du die Akquise als einen Prozess sehen, bei dem Du das Produkt, die Konkurrenz, das aktuelle Marktgeschehen und natürlich die Kunden immer besser kennen lernst – selbst wenn es zu keinem Abschluss kommt.

Die Erkenntnisse zu den Bedürfnissen und Anforderungen aus erster Hand, kannst du wiederum nutzen, um rechtzeitig auf Entwicklungen reagieren zu können, anstatt überrollt zu werden.

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2 Kommentare
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    Stephan Mrz 1,2020 von 20:30

    Hallo,

    genau so ist es. Die Kundenakquise ist ein langwieriger Prozess und man benötigt sehr viel Durchhaltevermögen um am Ende nicht direkt mit einem „Nein Danke!“ oder „Rufen Sie mich nicht mehr an!“ abgespeißt zu werden. Der Artikel beschreibt sehr gut wie schwer es ist, die richtige Person zu erreichen und welche Vorbereitungen gemacht werden müssen um seine Erfolgschancen zu erhöhen. Was mir auch sehr geholfen hat sind die kostenlosen Leitfäden von Vertriebsleitfaeden.de (https://www.vertriebsleitfaeden.de) und deren Artikel zur Neukundenakquise (https://www.vertriebsleitfaeden.de/akquise-und-verkaufsgespraech-kundenakquise/). Ich finde der Artikel ist eine gute Erweiterung zu diesem. Vielen Dank für den Artikel und viel Erfolg an alle Akquisiteure! Immer weiter machen!

    Viele Grüße
    Stephan

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    Andreas Herrmann Okt 2,2019 von 22:40

    Akquise als niemals endender Prozess. Ich stimme Ihnen in jedem Punkt zu, den Sie beschrieben haben. Eine einzige Ergänzung, an alle Newcomer oder Existenzgründer: ohne Leidenschaft und authentisches Interesse am Kunden – wird es nichts, mit erfolgreichem Verkaufen. 🙂 Beste Grüße!

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